Entrevistas en profundidad para conocer la visión de los oftalmólogos sobre el mercado y su evolución en los últimos años, su valoración del porfolio de producto disponible en la actualidad y su visión sobre el impacto de la Covid en el mercado.
Caracterizar perfiles de cliente para activar segmentos estratégicos
Nuestro cliente se encontraba ante una realidad compleja: La competencia se disponía a lanzar nuevos productos que amenazaban su cuota de mercado. Ante este contexto, surgió la necesidad de redefinir y optimizar la estrategia comercial, adaptada de forma específica a cada segmento de cliente.
Anima realizó entrevistas en profundidad con clientes (oftalmólogos) de diversos segmentos para conocer su percepción del mercado, sus actitudes y preferencias. En base a esto, se identificaron palancas para accionar cada target y redefinir la estrategia comercial.
Fase 1
Conocer la percepción de mercado
Fase 2
Entender los distintos perfiles de cliente
Caracterización de los perfiles de cliente: preferencias de producto (aspectos valorados positiva y negativamente), esquemas decisionales (compresión del proceso de razonamiento a la hora de escoger un producto) y actitudes frente al cambio (drivers y barreras al cambio de un producto a otro).
Fase 3
Diseñar acciones comerciales customizadas
Identificación de palancas clave que fomenten y motiven el uso del producto de nuestro cliente frente a los próximos lanzamientos. Clusterización de las palancas en base a las preferencias y necesidades detectadas de cada perfil de cliente. Definición de acciones comerciales, adaptando el modelo relacional a la realidad del nuevo contexto Covid.
